Os sete perfis de compradores que podem ajudar ou azedar suas vendas

Não cansamos de repetir que a venda mais fácil que existe é aquela na qual o cliente quer comprar. Portanto, qualquer vendedor que tente vender falhará miseravelmente. Ao mesmo tempo, profissionais da área comercial vêem claramente a necessidade de desenvolver suas habilidades de vendas. Sendo assim, muitos livros são lançados com esse enfoque. E como anda o entendimento do ponto de vista dos clientes, dos compradores?

O livro "The Challenger Customer", dos autores Brent Adamson e Matthew Dixon, lançado em 2015 e ainda sem versão em português, busca inverter a lógica do trabalho dos vendedores. Além de considerar os perfis de clientes ideais e as diferentes perspectivas de compras (financeira, executiva, usuária e técnica, trabalhadas no nosso treinamento de Vendas), os profissionais em vendas podem elevar sua performance ao levarem em conta o comportamento e as motivações dos tomadores de decisão. Afinal, segundo o estudo do CEB que embasa o livro, o número médio de decisores em soluções de alto valor gira em torno de 5,4 pessoas. Conseguir o consenso entre todos é a nova chave para o sucesso.
 
São sete os perfis de compradores, ordenados do mais desejável por parte dos vendedores para o menos desejável:
  • O Batalhador: sua principal característica é defender as boas ideias das outras pessoas. Portanto, este é o que tem mais poder para movimentar a solução dentro do cliente.
  • O Professor: ele é respeitado pelos demais colegas e consegue ensinar novos insights e convencer os outros pela lógica.
  • O Cético: a princípio pode não parecer um perfil favorável. Seu ponto forte é conduzir mudanças passo a passo, alertando os demais para vulnerabilidades. Isso acaba por flexibilizar as visões dos demais envolvidos.
  • O Guia: bom em deter e transmitir informações que o vendedor não tem.
  • O Amigo: está sempre disponível e dedica tempo para o vendedor.
  • O Alpinista: mais preocupado consigo mesmo do que com a empresa ou o vendedor, está em busca de vantagens próprias e da glória para si.
  • O Zagueiro: seu intuito principal é valorizar a estabilidade. Avesso a mudanças, é um enorme entrave para as vendas porque raramente ajuda o vendedor.
Obviamente ninguém vai procurar um zagueiro para vender. O batalhador, o professor e o cético formam um grupo chamado de Mobilizadores. São pessoas capazes de fazer projetos andarem dentro de um cliente e construir consenso entre os interesses financeiro, executivo, usuário e técnico. Quando profissionais de venda conseguem relacionamento com estes decisores, eles aumentam em 31% a chance de se tornarem vendedores de alta performance.

Tal pesquisa vem de encontro à toda a estratégia da Dale Carnegie em relação ao tema. O The Dale Carnegie Course e o Advanced Dale Carnegie Course foram ministrados para a equipe da Distribuidora Souza Pinto, de Belo Horizonte/MG. Na época, eles experimentaram uma queda de vendas de 30% de Red Bull quando a Coca Cola introduziu o Burn em sua rede. Com esses dois programas, focados exclusivamente no relacionamento vendedor-ponto de venda, eles recuperaram os 30% perdidos e aumentaram mais 20%.

Já o programa de vendas possui, desde 2015, o subtítulo Prosperando Através do Relacionamento. Em sua última atualização, no ano de 2018, o foco deste programa está em transformar o vendedor em um Trusted Advisor, ou Consultor Confiável. A ideia é que o vendedor seja o principal recurso de seus clientes para resolver problemas de negócios, independente se as soluções fazem parte do escopo de trabalho da empresa. Isso só é possível quando se estreita o relacionamento.

Qual é o seu desafio em vendas? Tenha uma forte conexão com o perfil de seu cliente e ele venderá por você.

Depoimentos

"A Dale Carnegie nos ajudou a elevar o engajamento de nossos colaboradores a mais de 90%, e a aumentar nossa participação no mercado em mais de 30% ao ano por três anos consecutivos."

Ideval Curioni - Sicoob Metropolitano, Maringá - PR Diretor-Presidente

"Através do treinamento de Vendas Dale Carnegie, realizado nos dias 11, 12 e 13 de Fevereiro, e de um bom trabalho da empresa no desenvolvimento da nova coleção, o crescimento das vendas no primeiro trimestre de 2016, em...

Aloísio Mestre - ADOMES, Maringá - PR Presidente

"Minha empresa saiu de um patamar de faturamento para uma média mensal quase três vezes maior do que a que vínhamos conseguindo, e essa performance se mantém mais de um ano depois de termos feito o treinamento."

Roberto Campolina - Casa da Piscina, Belo Horizonte - MG Diretor

Áreas Curriculares

As competências cobertas pelo nosso processo iMAP são distribuídas em seis áreas curriculares. Seleccione a sua área de interesse abaixo e saiba mais.